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1.9 Preisverhandlung - Verkaufsgespräche

 

 

  Verkaufsgespräch - Tipps - Hinweise - Preise durchsetzen.

Obwohl das Angebot »günstig« ist, kommt ständig einer daher und macht es billiger. Wer sagt, er hat das Problem nicht, ist zu beneiden. Da kann es viele Gründe geben, kostengünstigere Firmensituation, fest im Sattel bei Kunden oder einer der den Auftrag »angeln« will, egal wie. Firmen die ständig unter die Preise hauen, schaden sich nicht nur selbst, sie schaden der kompletten Branche. Der Betrieb selbst, wird irgendwann die Beine strecken, weil später Preise anpassen klappt in den seltensten Fällen. Die Kunden suchen den nächsten »Billigen« Der Branche schadet so jemand, er macht die Preise völlig kaputt. Der Preiskampf ist halt so, werden viele behaupten, aber das geht anders.

 

Es geht also darum, Preise die das Überleben der Firma sichern, durchzusetzen.

 

Prüfen

  • Eigene Situation - Kostenapparat - Kalkulation -
  • Nachfassen, warum der Auftrag anderweitig vergeben wurde.
  • Preis der Firma, die den Zuschlag bekommen hat, sollte man erforschen.
  • Auftreten der eigenen Firma, im Internet, das Image, der Bekanntheitsgrad, der Ruf.
  • Wird vermutet, dass die Leistung/Produkt nicht kompetent ausgeführt werden kann.
  • Fehlendes Verkaufstalent
  • Unangenehme Mitarbeiter 
  • Ich

 

An einem dieser Gründe wird es in der Regel liegen. Unterschätzen Sie das nicht, reden Sie es nicht schön, sondern ehrlich jeden Punkt durchleuchten, was zutreffen könnte. Vielleicht kommt man der Sache auf die Spur, meistens kann man dran arbeiten.

 

Ein Beispiel
Ich selbst habe definitiv kein Verkaufstalent, ich gehöre eher zur Gruppe »Robin Hood«. Ich befürchte sogar, ich laber zu viel, ohne einen Preis überhaupt im Kopf zu haben. Verbeiße mich in die Aufgabe, mache regelmäßig mehr, als zum Beispiel im Auftrag vorgegeben ist. Der Kunde erkennt überhaupt nicht, dass ich gewissenhaft einen Auftrag erledige, zu einem akzeptablen Preis. Zwei Möglichkeiten

 

  • Im Gespräch auf den Punkt kommen. Leistung, Preis, Kompetenz
  • Ein Verkaufstalent einstellen.

 

Die beste Lösung bei mir, einen Mitarbeiter/in, der u. a. auch ein Verkaufstalent ist. Nicht so einfach Diese Betrachtung kostet Überwindung, Konsequenzen ziehen ist ein signifikanter Schritt.


Das Thema Preisverhandlung ist sehr eng mit dem Artikel «Aufträge bekommen« verknüpft. Nicht immer kommt es zur Preisverhandlung, oft bekommt man nur die Aussage, wir haben den Auftrag anderweitig vergeben. Sie waren zu teuer etc. Ja, echt Sch........ ist es auch. Hier war man nicht wirklich an Ihrem Unternehmen interessiert. Versuchen Sie durch Fragen den echten Grund herauszubekommen, überlegen Sie, ob Sie genügend und aussagefähige Informationsmöglichkeiten bieten. Die meisten Auftraggeber sagen fast nie die Wahrheit, sie reden sich mit günstigeren Angeboten aus der Affäre. Möglicherweise stecken hat es andere Ursachen. Für künftige Aufträge soll man versuchen Sie den Hintergrund aufzuspüren.

 

Kommt es zur Preisverhandlung, ist man einen Schritt weiter. Echtes Interesse ebenso Kaufbereitschaft des Kunden ist vorhanden. Geschulte Verkäufer sagen, der ist bereit, jetzt ein gutes Verkaufsgespräch führen. Die Kunden fangen zuzusagen an zu kungeln und das ist nicht jedes Unternehmers Sache. Viele sind einfach keine Verkäufer und scheuen diese Gespräche, sind manchmal auch etwas ungeschickt. Dennoch muss man nun verhandeln, um den Auftrag zu bekommen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche/Preisverhandlungen kann man lernen, mit der Zeit bekommt man auch eine gewisse Gelassenheit und Übung darin. Es ist immer ein Vabanquespiel.

 

Auch Preise, die weit unter denen der Mitbewerber liegen, machen Kunden stutzig, deswegen ist man mitunter auch aus dem Rennen. Gerne werden die billigsten Preise im Verkaufsgespräch zum drücken der Preise genommen. Verkaufen Sie sich nicht unter Preis, denken Sie an Ihre Kalkulation. Gehen Sie möglichst natürlich und freundlich in dieses Gespräch, denn nur so erzeugen Sie und schaffen eine gute Atmosphäre. Verstellen und künstliches Auftreten macht hier keinen guten Eindruck. Ihre natürliche Persönlichkeit ist der Weg zum Erfolg. Betrachten Sie diesen „Kunden“ nicht bereits als Kunden sondern als einen ernst gemeinten Interessenten. Sie gehen unbewusst einfach anders mit ihm um. Vermitteln Sie Ihre Korrektheit und Ihre Kompetenz den Auftrag erledigen zu können. Vielleicht können Sie etwas zusätzliches leisten, ein Skonto oder eine andere Besonderheit. Sie müssen dem Kunden Vertrauen vermitteln. Denn am wichtigsten für Ihren Interessenten ist, Vertrauen und der kompetente Unterschied zu Ihrem Mitanbieter. Diesen Unterschied müssen Sie im Verkaufsgespräch klar verkaufen. Haben Sie diese Hürde genommen, sind Sie wieder ein Stück weiter.

 

Ihre Kalkulation, das Vertrauen und Ihr fachliches Know-how ist die Basis für das darauffolgende Verkaufsgespräch. Sie wollen bzw. müssen gute Preise erzielen, schon im Hinblick auf das Bestehen Ihres Betriebes. Verhandeln Sie immer mit Ihrer Kalkulation im Hinterkopf. Belasten Sie Ihr Gegenüber nicht mit unnötigen Geschwafel und übersteigerter Selbstdarstellung. Lassen Sie den Interessenten das Gespräch führen und greifen Sie nur hin und wieder ein. Sie sollten Ihren Verhandlungspartner ausreden lassen und aufmerksam zuhören, beantworten Sie Fragen eindeutig und versuchen Sie nicht Ihrem Verhandlungspartner Ihre persönliche Meinung aufzuzwingen. Nehmen Sie die Fragen also ernst, auch wenn Sie vielleicht anderer Meinung sind, für ihren Verhandlungspartner sind es ernsthafte Fragen oder Zweifel. Überzeugen Sie mit Ihren Stärken wie präzise und zufriedenstellende Arbeiten.

 

Stellen Sie Ihre Arbeit/Produkt vor, überzeugen Sie mit Fakten, warum genau »Sie« diesen Auftrag zur vollen Zufriedenheit erledigen können. Hat der Kunde Vertrauen in Ihre Arbeit gefasst, ist letztendlich Ihr Auftreten entscheidend. Interessenten verhandeln gerne mit kompetenten Partnern, es ist ihnen äußerst wichtig, an einen „netten und fähigen“ Unternehmer zu kommen. Zum Schluss wird dann vielleicht noch über mögliche Skonto-Abzüge verhandelt, jedoch sind Sie vermutlich am Ziel.

 


Zusammengefasst gehen Sie folgendermaßen vor:

  • Natürliches, gelassenes Auftreten
  • Kalkulation beachten.
  • Interessenten zunächst nicht als Kunden betrachten.
  • Kompetenz Ihres Unternehmens vermitteln.
  • Arbeit/Produkte vorstellen
  • Konkurrenz beachten – Unterschied aufzeigen.
  • Verhandlungspartner ernst nehmen – Einwände bereinigen.
  • Auftrag – warum genau Sie alles Erfüllen können.
  • Informationsmöglichkeiten über Ihre Firma geben (Referenzen).
  • Am Ende des Gesprächs sollten Sie zu Ergebnissen kommen, die Eckdaten noch einmal zusammenfassen.

Sind Sie womöglich noch immer zu teuer, es kommt zu keinem Auftrag, betrachten Sie dieses Gespräch als Übung für die nächste Preisverhandlung.

 

Manchmal neigen Unternehmer dazu, den Preis extrem niedrig anzusetzen. Es werden »Nacharbeiten/Kosten« nachträglich vom Mitbewerber in Rechnung gestellt, am Schluss war er dann doch der »Teuerste«. Sie wären womöglich am Ende doch der »Günstigere« gewesen. Nützt alles nichts, der Kollege hat den Auftrag bekommen. Solche Dumping Preise werden manchmal als Einstieg für evtl. Folgeaufträge genutzt. Doch so problemlos kommen die Kollegen von Discounter Preisen nicht mehr weg. Auftraggeber sind auch nicht auf den Kopf gefallen.

 

Sie wollen auch in Zukunft Ihren Betrieb erfolgreich führen, deshalb ist es zuweilen effektiv den einen oder anderen Auftrag nicht zu bekommen. Allenfalls zur Überbrückung/Beschäftigung bei Leerlauf im Betrieb. Nur unterm Strich ist es keine Option.

 

 

 

 

 

     
   

 

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