Man spricht immer von der Kundenakquise, was genau bedeutet Kundenakquise

Wie bekommt man Aufträge ? 

Umsatz steigern und neue Aufträge bekommen ist das Ziel

Kurz gesagt bedeutet Kundenakquise,
es ist eine Maßnahme um Kunden zu gewinnen.
Es beinhaltet z.B. Werbeaktionen, Telefongespräche, Werbeschreiben, persönliche Gespräche, Newsletter, Kontaktpflege etc.

Da gibt es natürlich Unterschiede und Feinheiten.
Kaltakquise - Erstkontakt/Ansprache eines neuen Kunden (Achtung gesetzliche Vorschriften)
Warmakquise -  z.B. Reaktivierung Altkunden 
Geschäftskundenakquise - Ist aufwändiger, kann sowohl Kalt- und Warmakquise bedeuten (Es gelten andere Vorschriften)

Produkt, Image, Auftreten einer Firma müssen perfekt sein, sonst kann man so viel Akquise betreiben wie man will, es wird niemals so richtig das gewünschte Ergebnis bringen.

Deshalb ein Muss:
Ein gutes Produkt/Dienstleistung
Genaues erfassen der Zielgruppe
Darstellung der Firma

Diese Punkte sind vorhanden und sozusagen kostenlos. Sollte es hier Defizite geben, muss man natürlich daran arbeiten. So fängt es an.

Immer vorsichtig vorgehen denn Kunden wollen nicht genervt werden, das kann auch nach hinten losgehen.

Kontaktpflege ist ein wichtiger Bestandteil der Kundenakquise. Was genau ist gemeint?  Lesen Sie  hier.
Wie das Wort sagt, wertvolle Geschäftskontakte pflegen.

Die Aufträge kommen kaum von allein, Arbeiten, Produzieren, Handeln, es muss es eine kontinuierliche Akquise oder Kundenpflege geben. Auftragsbestand ist das Ziel einer jeden Firma, doch wie? Um dann auch das Auftragsbuch immer zu füllen, bedarf es allerdings etlicher Vorarbeit.

Image – Akquise – Werbung – Kontaktpflege gehören zusammen.

Einige wesentliche Schritte:

Firmendarstellung
ist ebenfalls einer der bedeutendsten Punkte zur Auftragsvergabe. Treten Sie nach Möglichkeit, wenn auch kleine Firma, professionell auf. Ein »Mini Betrieb, aber gut sortiert, ist im Wettbewerb, im Rahmen Ihrer Möglichkeiten, vertreten. Deshalb legen Sie immens Wert auf Ihr äußeres Erscheinungsbild.

Image.
Dazu gehört das Internet, es ist zudem die größte Werbefläche. Jeder potenzielle Neukunde, aber auch Altkunden informieren sich im Netz über Ihre Firma. Alte, überholte, nicht zeitgemäße, schlecht strukturierte Websites oder überhaupt keine Seiten schaden Ihrer Firma extrem, dieses kann Umsätze verhindern. Der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun hat. Unterschätzen Sie diesen Punkt niemals.

Referenzen
Zeigen Sie Ihren Kunden was Sie können, bisher ausgeführte Aufträge, informieren Ihren Kunden über die Fähigkeiten und Erfahrungen Ihrer Firma. Scheuen Sie sich nicht diesen Punkt auf Ihrer Internetseite zu präsentieren. Werbung mit der eigenen Arbeit sozusagen. Positive Referenzen vorteilhaft präsentiert, tragen auch immer zu Ihrem Image bei.

Aktive Auftragsgewinnung
Fassen Sie richtig nach, wenn Sie z.B. ein Angebot abgegeben haben. Erkundigen Sie sich freundlich ob noch Fragen gibt. Durchaus direkt, ob der Auftrag schon vergeben ist, im negativen Fall kann man fragen, woran es gelegen hat. Wenn der Mitbewerber günstiger war, wo man preislich gelegen hat. Dieses ist für zukünftige Aufträge ein wertvoller Hinweis. Lesen Sie im Artikel Preisverhandlung warum Auftraggeber hier häufig um den heißen Brei reden und nicht immer mit der Wahrheit rüber kommen. Firmen, Architekten etc. sind da oft schon offener, wenn man ins Gespräch kommt. Meine Beispiele Geschäftsbriefe  sind vielleicht auch sehr hilfreich.

Kunden gewinnen 
Hier können, müssen Sie aktiv sein und bleiben. Adressen sammeln, wo es nur geht. Werbeschreiben, sogar ein Hausprospekt sind der erste Kontakt zu neuen Kunden. Hier hat man dann auch einen geeigneten Aufhänger Kunden noch einmal anzurufen, entsprechend nachzufassen. Schreiben Sie diese Werbeschreiben kurz, prägnant, sie sollen mühelos zu lesen sein. Sätze nicht zu lang, Absätze erleichtern das Lesen. Stellen Sie sich kurz vor, mach Sie genaue Angaben über Ihr Angebot/Arbeiten. Abschließend kündigen Sie einen möglichen Anruf oder ein E-mail Ihrerseits an Verabschieden sich freundlich. Wertvolle Tipps finden Sie im Artikel Werbeschreiben , Marketing, Kundenakquise.

Selbst eine Preiserhöhung kann Kundenakquise sein. Warum... "Mit einer freundlichen Preiserhöhung kontaktiert man Kunden wo es längere Zeit keinen Kontakt gab" Pfiffig formuliert und man ist wieder präsent.

Zusammengefasst: die Möglichkeiten zur Neukundengewinnung

  • Kontaktpflege
  • Firmendarstellung - Image
  • Aktiv werden
  • Öffentliche Aufträge
  • Internationale Aufträge
  • Internet nutzen
  • Kundenakquise (Möglichkeiten, Ziele)
  • Werbung um Aufträge zu bekommen
  • Website
  • Seo (wird oft unterschätzt)

Beispiel Ziele 

Öffentliche Aufträge
Lassen es Ihre Kapazitäten zu, beteiligen Sie sich doch einfach mal an öffentlichen Ausschreibungen. Dieses ist zwar sehr arbeitsintensiv, doch auch hier verstecken sich lukrative Aufträge und Folgearbeiten. Weitere ausführliche Informationen über öffentliche Aufträge gibt es bei IHK oder Handwerkskammer. Ich habe sehr wertvolle Erklärungen auf der Seite der IHK Oldenburg gefunden zu diesem Thema. Einfach mal im Internet recherchieren.

Hier kann man die Submissionsergebnisse anfordern, hilft bei der nächsten Kalkulation. 

Submissionsergebnisse heißt in dem Bereich, die Angebotspreise der Mitstreiter erfragen (macht nicht jeder, aber dennoch versuchen)

Internationale Aufträge
Sie sind bereit auf diesem Markt zu agieren? Warum nicht, auch kleine Betriebe können Ihre Arbeit auf ein Nachbarland ausdehnen, mit etwas Zeitaufwand durchaus zu bewältigen. Bevor Sie so etwas in Angriff nehmen informieren Sie sich vorher umfangreich, es gibt andere Anforderungen und Vorschriften. Es gibt Länder, wie z.b. die Schweiz, die hohe Auflagen für ausführende Betriebe aus dem Ausland haben. Das kann empfindlich schmerzhaft werden, da sind die Schweizer „Umtriebe“ erst der Anfang. Jedoch richtig vorbereitet sowie einer guten Kalkulation ist es auch ein lukratives Geschäft. Einsatzgebiete wie die Niederlande, Österreich etc. sind wegen der sprachlichen Verständigung prima durchzuführen.

Internet
Nutzen Sie diese hervorragenden Möglichkeiten. Dieses ist die Zukunft und das Jetzt. .Heute befasst sich fast jeder mit den Informationen aus dem Netz. Deshalb, man kann es nur eindringlich sagen, sorgen Sie für einen makellosen Internetauftritt. Auch wenn ich mich hier wiederhole. Nutzen Sie diese Informationsmöglichkeit selbst auch. Informieren Sie sich über Ihren etwaigen Auftraggeber. Finden Sie hier keine oder eher veraltete, womöglich stümperhafte Seiten, werden Ihnen Zweifel an der Liquidität und Kompetenz dieses Auftraggebers kommen.
 
Finanzielle Situation von Kunden beachten.
Bevor Sie für einen, möglicherweise, weniger guten Kunden tätig werden unbedingt weitere Infos bei Kreditinformations-Büros oder Ihrer Bank einholen. 

Wenn jemand über Sie von Ihrer Bank Auskunft will, hat man schon Mitsprache ob und was da an Daten rausgegeben wird. Auskünfte über die Bank einholen ist solider denn die können das auch. Die Kreditauskunft-Agenturen nehmen evtl auch Kontakt zu Ihrer Hausbank auf und wenn Sie  bei Ihrer Bank ein verlässlicher Kunden sind teilt sie Ihnen diese Anfrage mit. Wenn man eins zu  eins zusammenzählt weiß man sofort wer da Auskunft einholt, mitunter verwunderlich wer da etwas über Sie wissen will.

Ich persönlich bin kein Freund dieser Kreditauskunft Institute. Ich habe das mal einen Freund über mich einholen lassen und .... gibt man keine Selbstauskunft erfinden die einfach. Das ist kein Witz, bei mir stimmte nichts, Geburtsdatum, Anzahl der Mitarbeiter, Jahresumsatz, Immobilienbesitz etc.  

Ich weiß inzwischen auch aus meinem Umfeld, dass diese Institute  nicht die erste Wahl sind. Diese Art Auskunft sollten Sie bedenken, wie das beim Kunden ankommt.

Es ist schlimm, wenn Kunden nicht zahlen, bei größeren Aufträgen unter Umständen der Super-GAU für Ihr Unternehmen. Sie erkundigen sich über einen Kunden, bedenken Sie, dieser macht das auch.

Leerlauf überbrücken
In einer freien Stunde sollten Sie sich über die Möglichkeiten der Leerlauf-Geschäfte informieren, nicht übereilt, ohne Hintergrundwissen, diese Überbrückung eingehen. Eine Möglichkeit ist es Mitarbeiter bei Kollegen unterzubringen. Dieses Angebot und Nachfrage hört man oft bei Lieferanten. Für den IT-Bereich gibt z.B. Portale im Netz für gezielte  Wenn gar nichts mehr geht, gibt es da noch die Handwerker Auktionen im Internet, nur dann ist es nur noch ein durchlaufen, Bein einer Auftragsflaute. Produktion, Einzelhandel und Freelancer findet man im Netz auch Branchen abhängige Angebote. Sie sollten in eine konstruktive Akquise investieren, vor allem in Zeiten, wo es rund läuft im Betrieb. Auftraggeber riechen das förmlich, wenn man händeringend Arbeit benötigt.

Kontaktpflege wertvolle Geschäftskontakte pflegen
Netzwerke aufbauen- pflegen - nutzen

Ohne den Baustein Kontaktpflege und Kundenakquise funktioniert keine Firma. Hierbei handelt es sich nicht nur um ein reines Verkaufsgespräch, es ist eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens. Es nicht so leicht für die Kleinunternehmer, irgendwie sitzen man nicht am Tisch im Lyons Club. Kontaktpflege fängt dabei oft im Familien- und Freundeskreis an, meist von ganz allein. Leider ist es im direkten Umfeld mitunter auch nicht immer leicht. Es kann unter Umständen ein gewisser Neid herrschen. Die Begeisterung, dass jemand was auf die Beine stellt, erfolgreich ist, kommt bei uns im Lande noch immer sehr häufig vor.

In vielen Bereichen geht die immer mehr verloren, es wird genöckelt und man ist erst mal dagegen. Wo gegen, ist dann auch erst mal egal, Hauptsache dagegen. Unsere Mentalität hat sich verändert, macht es schwieriger die richtigen Menschen, mit dem Blick nach vorne zu finden.

Es heißt inzwischen immer häufiger: Konflikt statt Konsens.

Nur die Visionäre, die Menschen die Risiken eingehen, die sich begeistern für eine fortschrittliche Zukunft sind im Grunde die richtigen Leute eines gesunden Netzwerkes. Suchen Sie die Nähe zu diesen Menschen, selbst wenn diese Visionäre durch ihre Überzeugung und Freude mal zu Boden gehen´. Selbst dann, wenn Sie nicht so wirklich einen Vorteil erkennen. Diese Menschen haben uns dahin gebracht, wo wir heute stehen, wenn auch manchmal drei Schritte vor und zwei zurück sind. Gäbe es sie nicht, würden wir noch aus Rentierhörnern trinken :-) Wagt sich jemand an Aufgaben und Visionen, nutzt seine Affinität, sagt „YES“ dann ist es der richtige Kontaktpartner.

Absolutes No go, die Gedanken an einen sofortigen Auftrag im Hinterkopf zu haben. Streichen Sie diesen Wunsch zunächst mal völlig, man, wirkt gelassener, wobei der Kunde wittert, sehr schnell dieses Ansinnen.

Vermitteln Sie ihm, dass Sie Spaß an der Sache haben und gerne auch nur mal so ein Gespräch mit ihm führen möchten. So entstehen Netzwerke.

Bei der Kontaktpflege, dem Netzwerk um uns, verhält es sich genauso wie mit dem Reiskorn auf dem Schachbrett. Man kennt jemanden, der wiederum kennt wieder jemanden, die Kontakte ziehen immer größere Kreise, man profitiert von Menschen, die bereits über ein stattliches Netzwerk verfügen. Ein Netzwerk muss nicht zwingend gewaltig sein, für den Kleinunternehmer ist es oft effektiver, ein kleines aber funktionierendes Netzwerk zu haben. Arbeiten Sie z. B. mit einer anderen Branche zusammen, das ganze funktionierte effektiv, halten Sie Kontakt. Sprechen Sie miteinander, bieten Sie Ihre Bereitschaft zum Gespräch an daraus entsteht «ich besorge dir, du besorgst mir«. Natürlich nicht immer, da jeder seine Nase gerne vorne hat. Stoßen Sie auf einen anständigen Partner, zeigen Sie Ihre Bereitschaft zu helfen, hier sagt man »ich hab da einen«. Dauert manchmal, bis es fruchtet, aber wer weiß, was kommt.

Ein Beispiel:
Wenn Sie mit mir in Kontakt treten und Sie würden sich anbieten, mal angenommen das machen unzählige Firmen. Vermitteln wir uns gegenseitig Aufträge, wären wir ein bescheidenes Netzwerk. Ich kenne da einen Arbeitskreis von Handwerkern, die neidlos miteinander umgehen, sich zunächst immer gegenseitig empfohlen haben. Dieses erfolgreiche Netzwerk ist inzwischen eine konstante Verbindung eingegangen. Jeder gönnt jedem, Erfolg. und Wachstum.

Warenhandel, Produktion etc., man kann immer mit Partnern ein Netzwerk betreiben. Messen sind stets eine Plattform um Kontakte zu knüpfen, selbst einfache regionale Messen eignen sich optimal. Die mühelos funktionierende stille Post sind Vertreter, die reisen durchs Land und wissen »alles«. Kollegen, Lieferant, überall wird gemauschelt. Thats the point.

Schwierig ja sogar sehr schwierig ist es für Unternehmer, die solo arbeiten, ohne Kontakte zu anderen Bereichen. Hier steht oftmals nur der bisher vorhandene Kundenkreis, zufällig entstandene Kontakte zur Verfügung. Ein bestehender Kundenkreis ist für Einzelkämpfer potenter Bestandteil des Netzwerkes. Der eine Kunde »kennt jemanden, der kennt auch wieder jemanden« etc. Wie etwa der Kabelsalat unter dem Schreibtisch alles ist irgendwie vertüttelt.

Gehen Sie stets mit positiver Grundeinstellung in das Gespräch, zweifeln Sie nicht selbst am Erfolg. Es ist der bessere Weg. Ergreifen Sie Initiative, seien Sie aktiv, so vermitteln Sie Ihren Kunden Kompetenz auf Ihrem Gebiet. Zeigen Sie das Sie ein netter, angenehmer Mitmensch sind, denn das menschliche entscheidet enorm mit. Bleiben Sie hartnäckig, investieren Sie Zeit in die Kundenpflege, nur so wird es Früchte tragen. Sie müssen etwas machen um Netzwerke aufzubauen, nur warten ist schlecht. In diesem Sinne kontaktieren Sie Menschen wann immer es geht

Auch für einen florierenden Betrieb sind Investitionen in die Neukundengewinnung von beachtlicher Bedeutung (zumindest Zeit). Deshalb investieren Sie regelmäßig, auch wenn der Laden brummt, in diese Aktivitäten, damit es immer so bleibt.

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